Vstup firmy na nový trh není procházkou „růžovým sadem“. Vyžaduje důkladnou přípravu, znalost místních podmínek a vhodnou strategii. Co je v prvním kroku třeba udělat? Zeptali jsme se Ing. Stivy Jokeše, majitele BM4U, který je expert v oblasti business developmentu a krizového managementu.
Kromě krizového managementu se věnujete také expanzím firem na nové zahraniční trhy. Co je klíčem úspěchu firmy při takové výzvě?
Při expanzi na nové trhy je klíčové nejprve provést důkladný průzkum trhu a pochopit specifika daného teritoria – konkurenci (její produkty, servis a konkurenční výhody), klienty a distribuční kanály, právní normy, kulturní rozdíly, aj. Bez toho je start podnikání v cizím prostředí riskantní a naivní. Úspěch vyžaduje flexibilitu a adaptaci na lokální podmínky. Řada společností zcela ignoruje fakt, že business model, který funguje např. v ČR nebo CEE, vůbec nemusí fungovat ve Francii nebo Španělsku.
Pro expanzi je tak důležitý zkušený profesionál…
Ano, to rozhodně. Jedná o další klíčový faktor. Firmy potřebují zkušeného profesionála, který dokáže projekt efektivně řídit. Jednoduše řečeno, je to někdo, kdo se v těchto „vodách“ dennodenně pohybuje, dokáže si „sbalit kufry“ a pracovat v zahraniční na 100 % a hlavně se tam orientuje. Setkáváme se společnostmi, které přípravu podcení, pak se potýkají s celou řadou problémů a nakonec investici odepisují.
Přesuňme se k expanzi na nové trhy. O jaké strategie se jedná?
Můžeme se bavit o exportu, franchisingu, akvizicích, fúzích, joint venture, licencování, založení dceřiných společností, e-commerce a digitálním marketingu, strategických partnerstvích či aliancích. Jednotlivé strategie, resp. jejich „pro a proti“, najdete na našem blogu na www.bm4u.cz. Zde by to bylo na dlouhé povídání.
Jakou strategii tedy zvolit?
To je individuální. Každá z možností má své výhody a nevýhody, proces, pravidla rizika a jinou úroveň investic. Záleží ale na podnikatelských cílech a na specifikách trhu, na který chcete vstoupit. Co je vhodné pro jednoho, nemusí být „to pravé ořechové“ pro druhého, a to dokonce i v rámci jednoho odvětví! Je to také velmi specifické odkud kam kdo expanduje, s čím, a jak je tam daný „domovský“ stát v daném oboru vnímán!
V BM4U se kromě rozvojových projektů v oblasti obchodu a marketingu (business developmentu), které jsem vyjmenoval výše, zaměřujeme i na supply chain management či na výstavbu závodů, technologií nebo jejich transfer, a to v celosvětovém měřítku. Aktuálně máme kolegy v několika okolních zemích (v Německu, Polsku, Rakousku, Maďarsku a na Slovensku), ale i ve vzdálených destinacích – např. jihovýchodní Asii, USA a Jižní Americe.
Význam e-commerce a digitálního marketingu stále roste. Jakým způsobem se na tento fakt díváte při expanzi na zahraniční trhy?
V dnešní době digitálních technologií mohou společnosti využít online prodejní platformy a digitální marketing k expanzi na zahraniční trhy s relativně nízkými náklady. Klíčovou roli dnes nehraje „technické řešení“, ale nastavení business modelu. Na tomto poli se aktuálně dějí převratné změny díky AI.